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黄征宇荐书 | 再读《影响力》

2018-11-27 17:48 来源:爱青岛

  

  再读荐书人:黄征宇

  黄征宇,宇沃资本美国董事长、首位来自中国大陆的美国白宫学者、英特尔前董事总经理、哈佛大学校友面试官、艾森豪威尔基金会学者、《征途美国》、《终身学习:哈佛毕业后的六堂课》作者。

  “再读”书目:《影响力》

  作者:【美】罗伯特·B·西奥迪尼

  出版社:北京联合出版公司

  再读理由

  当今社会,由于每个人都具备着商品化倾向,因此都有了推销自己的需求,影响他人的能力也就变得越发重要。作者不仅从理论角度对影响力进行研究,还在社会的各个销售岗位上观察与实践,最后,他将影响他人的方式方法总结归类,并进行阐释,让大家可以在日常生活中得以运用。

  影响他人的能力很重要,知晓别人是如何影响我们也很重要。很多时候,我们都不知不觉被别人影响。

  再读故事

  2014年的时候,我特地休息了一年,给自己规划了一门人生MBA课程,这里面包含了六个主题,分别是:健康,情感,思想,关系,职业和财富。在这个过程中,我花了超过50万美元,走了10万里路,去了20多个国家和地区,找到了这六个领域里面,最最顶尖的教授或者权威,向他们请教和学习,这里面包括,微表情的鼻祖:保罗艾克曼,哈佛大学心理学博士,也是《情商》这本书的作者:丹尼尔戈尔曼等等,其中就有《影响力》的作者:罗伯特•西奥迪尼。

  罗伯特•西奥迪尼曾经担任过美国人格与社会心理学协会的主席,是亚利桑那州立大学的心理学名誉教授,也是斯坦福大学的访问教授,我和他算是有一些渊源,因为我是斯坦福大学毕业的。

  我为什么会去学他的影响力课程呢?

  一方面是因为《影响力》这本书在美国也非常有名,我读了以后感觉非常有价值,想跟他深入地学习。另一方面,罗伯特•西奥迪尼教授为了深入研究这个领域,曾经特意花了三年时间,体验了各式各样的销售工作,去了解这些销售人员到底用什么样的方法去影响别人,他这种认真的态度和务实的做法让我非常钦佩。

  课程所在地是在美国的亚利桑那州,离他工作的区域挺近的;课堂里二十多人,有一多半都是销售从业者,很多还是机构大客户销售。为什么呢?因为销售这份工作,本上就是通过影响别人,从而让别人接受和购买你的产品。

  他亲自教授的影响力课程,是在书的基础上,更深地探讨影响力的六个方面。现在想起来,给我感觉最深刻的,是在他讲“权威性原则”的时候,提到的一个案例。

  他当时做了一个很有趣的实验:先让一位实验者穿着普通的衣服,拿着纸笔在路上找人做道路市场调研,后来发现,绝大多数路人都不理睬他。

  之后,这位实验者换成工作人员的专业装:亮黄色的马甲,戴着安全头盔,手拿着一个夹板,夹板上放着调研的纸质表格,换上这身装束之后,再跟周围经过的人说:“先生/女士,请填一下表格。”这时候,填表人的数量马上就暴涨了。

  为什么呢?因为这身“专业服装”让他成为了“权威”,很多人潜意识里就会认为,他是为政府工作的,因此不需要他做任何解释,这些人就很自然地帮他完成了表格,但其实这套装束在商店里花10几十美元就能买到。

  所以权威性原则说明什么意义呢?

  你并不需要真正成为某个领域的专家,只需要让别人觉得你是一个权威就可以了。由此,我们看到,很多商家会请明星来做代言人;我相信绝大多数人都清楚,明星是拿了钱才代言的,并不是因为这个产品有多好,或者他真的喜欢这款产品。

  但是,明星做广告的产品很多时候就是卖得好,为什么呢?就是因为明星效应所延伸出的“权威性”。往往他们站在那里,说推荐这款手表,喝那种牛奶,大家就接受了。更滑稽的是,有时候连明星都不需要出现,我们只要看得到有权威的象征就够了。比如药品广告里穿着白大褂的人对你说这种药好,你也就相信了。其实这些人都是演员,根本不是医生,只是他的穿着象征着权威而已。

  这就是权威原则所带来的影响力。

  那《影响力》这本书的意义又在于哪里呢?

  罗伯特•西奥迪尼曾经做过一个精辟的总结,他说,在社会上,人与人之间存在着非常多的不确定性,一个人很难确定对方是否真的值得信任。但我们活在这个社会中,每天要面对非常多琐碎的事情,每天要对各种关系做这样那样的判断,这些都需要消耗脑力,所以我们其实往往都按这六个方法行事,这些方法可能不会让我们做出最正确或最准确的选择,但这些方法一定是效率最高的。

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